上海J9体育app下载公司疫情后为中小企业复工进行网络营销诊断和提供网站线上推广解决方案

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                上海J9体育app下载网络科技有限公司

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                解决方案

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                为中小企业解决推广问题
                疫情期间,为助力中小企业复工,几百名资深咨询师联合为中小企业提供公益性咨询服务,帮助中小企业抗击疫情,排忧解难。
                张进老师参与此次活动,有幸接到了42号公益咨询项目,并担任42号项目组的组长。针对一家公司老总在网络营销中遇到的问题,进行了详细地解答。
                下面为此次公益咨询项目讨论全过程:
                张进:我们先了解第一个问题,你们产品的潜在客户是谁,估计在全国有多少家潜在客户?你们的业务也是面向全国的吧?也可以把公司网站发上来,了解一下。
                客户:潜在客户是电子化工医药食品造纸行业的业主、管理公司、总承包方。全国多少家说不出,太多了,全国的。网站是www.abc.com(为保护客户隐私,用虚构的域名代替)。
                张进:李总,如果有企业需要你们产品,估计他们会搜索什么词?
                客户:抗震支架,成品支架,钢结构盈利模式词,应用场景词更多些。
                张进:那你们之前做过线上推广吗?我注意到你的网站是Seo优化过的。
                客户:做过。
                张进:做过哪些呢?百度竞价广告,SEO优化,阿里巴巴。
                客户:付费平台没做过,做的都是免费推广。网站优化做的也比较少,阿里巴巴没做过。
                张进:理解了,其实你们在线上的投入比较低。
                客户:是的。
                张进:那目前你们公司有没有安排相应的人员做线上推广?还是外包给第三方在做?
                客户:有的,自己做的。
                张进:好的,能介绍一下你们网络营销团队的情况,他们是否都是全职。
                客户:基本都是兼职的。
                张进:李总,如果打字慢的话,你可以语音,我是在电脑打五笔的,所以比较快一些。
                客户:好的,我这里比较吵,还是打字吧。
                张进:那能告诉我网络营销人员的组成吗?
                客户:免费推广3个人做的平台比较多,客服,项目报价。
                张进:还有他们有没有绩效考核?比如从网上获取有价值的咨询,有提成的。
                客户:销售来的单子基本是客服和老板跟进的,没有。
                张进:好的,那他们这几个人的工作量加起来,你估计算成一个人的工作量或者几个人的工作量?
                客户:大概三个人的工作量。
                陆澎~净利(专家团成员):李总,晚上好啊!我插一个问题:销售人员跟推广的3个人是一组人还是不同的团队?
                客户:都是兼职的,临时组建的团队。他们本身有自己的工作内容。
                张进:但他们都兼职,估计用在网络营销上的工作时间不会满负荷,公司还要给他们安排别的事做吗?所以,我想了解他们自己用在网络上的工作时间估计有多少?比如一个人平均每天2小时?
                客户:人力成本比较高,他们原本的工作不算太忙,所以加了网销的工作。
                陆澎~净利(专家团成员):推广工作与他们的本职工作有多大差别呢?他们本质是做什么工作?
                客户:图纸设计岗位,仓库管理岗位,资料员岗位,行政岗位,助理岗位,还有一个出纳岗位
                陆澎~净利(专家团成员):哦,差别还是蛮大的。谢谢!暂时没有问题了。
                客户:好的,您费心了。
                张进:理解了,因为这些岗位工作不饱和,所以老板要求他们做些线上推广的事,也不是大家情愿做的。如果带有提成性质,可能还会好些。
                客户:好的。
                张进:但目前贵公司所使用的线上推广手段,不是主流,加上人员不积极,所以效果不好。
                客户:主流的有哪些?是否做付费推广更好些?
                陆澎~净利(专家团成员):是不是还有一个原因,就是专业度不够?
                客户:也有可能。
                张进:是的,作为工业品企业,最直接也是最快的效果就是做百度竞价广告。
                客户:好的。
                张进:但由于百度广告是个技术型的广告,必须要有专业的人管理才能出成绩。要么请第三方公司打理,要么自己培养起来。
                客户:您说得对,我们自己培养起来更好些。
                张进:第二项有效手段是做网站的自然排名,我看到你们公司在做。但效果不好。
                客户:有没有什么好的方法,可以让自然排名好一些。
                张进:自己培养的话,先要把制度和绩效定好,否则大家都会,也没有人出力,没有执行力。
                客户:付费推广的话,我们会的人不多,也只是掌握理论层面,实操比较少。
                张进:自然排名技术很简单,只要你把人管理到位,稍加培训,这些人就能做好。
                客户:咱们有没有培训的课程?
                张进:我建议你们公司指定一名全职的线上推广人员,同时也是线上客服。
                陆澎~净利(专家团成员):嗯,这个工作恰好需要专业度比较高的人,既熟悉推广的理论与实践,又要熟悉公司的产品。
                客户:好的。
                张进:在这个人能正常工作的时候,负责你们公司的网站运营,百度广告和网站自然排名后,我们再来回头说你们的兼职信息发布问题
                客户:嗯。
                张进:我问你一个小细节,你们目前发布免费信息的人,网上都留着谁的手机号和邮箱等联系方式?是私人的还是公司的?
                客户:公司的。
                张进:特别是手机号和邮箱。那就没有问题,接下来对这些人进行必要的培训,让他们会发免费信息,从而得到线上业务咨询。
                客户:每个人的手机号都是公司发卡给他们的,要求推广的号码是公司的。好的
                张进:如果第一个人在线上开展业务比较成功,提成也比较多,势必会带动其他人要求加入。这时就可以考虑多网站战略,可以让第二个人,第三个人管理各自的网站,让第一个成功复制。
                客户:再建几个网站吗?
                张进:对的,但这是后话,先把第一个做好。
                客户:好的。
                张进:老板要有魄力,把提成给到位,下面的人自然有动力学习和开拓市场
                客户:是的。网销原本是销售的一种,应该有提成。
                张进:我们有一个客户,公司每年有10亿订单是来自线上的,有的网络营销人员一年的收入有30-40万。
                客户:收入可观。
                张进:确实贡献也大。
                客户:是的。
                张进:接下来我们可以设定一个目标,就是你们计划一年能从线上开发多少销售值的订单。比如1000万?
                客户:根据目标分解工作量。
                张进:我不知道你们这个行业的利润率是多少?一般工业企业的毛利是30%,净利是10%。一般大多数企业能够承受销售额的10%作为市场开发费用的。
                客户:我们也差不多。
                张进:举例:1000万的销售额,需要100万的网络营销费用,第一年广告费多,比如80万,20万人员成本。当然你们也可以把目标定小一些:500万的销售额,按上面等比例算。
                客户:嗯。
                张进:另外,我想告诉你的是,我们工业品比其他行业的投入产出比要高,所以你大可放心投入。
                客户:好的。后面我们可以做一下付费推广,百度竞价广告。
                张进:对的,接着我们来说百度竞价的问题,大多数企业投入广告,没有效果,是因为不够专业,百度广告的水份很大,就像当年的报纸行业一样,比如实际发行量只有5万份,号称50万份。举例:百度实际流量可能只有1亿,号称10亿。
                张进:需要专业的管理,把这些虚假流量过滤掉,才能出效果。
                客户:是的。您说得对,要看投入产出比。需要专业的人去操作才行。
                张进:你们这个行业竞争也很激烈,如果想有长久的发展,文案工作要跟上。
                客户:我们团队文案没有写的好的,文案打算外包出去。
                张进:只要这个文案熟悉你们的业务,是没有问题的。但要想让文案写出好文章,也是可以设置绩效的。
                张进:以我最近才给一家企业做的人员安排方案,如果一个有效咨询是来自于网站的自然排名,那么网络营销人员提成一个积分,文案也提成一个积分。这一个积分可能就好几百元钱的。这样大家才有动力干活。
                客户:这个办法好。老师,您太专业了。


                网络推广解决方案

                张进:@李总 那你看看我们还有什么疑问。谢谢你的认可。
                客户:我们有了网上的询盘之后,在与线下的销售对接时,需要注意什么?线上的价格体系是否有必要和线下的区分开?
                张进:我们设置网络营销人员提成时,建议是40%基本工资,40%有效咨询提成,20%是签单提成。这样就能够让网络营销人员跟踪和监督销售人员的跟单情况,跟丢了,网络营销人员也不干的。
                客户:我们在线上图纸深化设计基本是免费的,线下是和产品一并收费的。
                张进:作为我们工业品行业不是电商思维,线上是为线下服务的,所以不需要区别对待。你们目前免费我认为是这个理由更大些:线上省了许多线下的销售成本,所以可以给客户免费。
                客户:是这样的。线上有客户来询盘,如果图纸深化设计不免费的话,有的人就走了,所以这么做的。
                张进:从经济学角度来看,客户还是要在后期的购买中付设计费的。只是从营销角度看,是免费的。
                客户:我们在网销的数据收集上有没有哪些要特别要注意的?尤其是客服岗位。
                张进:要做到每一条咨询都能对应上客户的搜索词,这点很重要。
                客户:好的。
                张进:至于其它数据,什么流量,曝光量,点击量,这些指标在我们网络营销人眼里,都是可以伪造的,所以不作为参考依据。作为企业考核的指标就是有效咨询量。
                客户:明白。在整个网销团队的管理上,我们的兼职团队不在一个城市办公,平常交流也比较少。对于异地这种管理,有没有什么好的办法?
                张进:我建议客服与网络营销人员岗位合并,这样更容易管理。
                张进:我们公司很早就使用周报表制度在管理,所以我们公司的员工目前都在家办公,但大家都能顺利完成任务。就是我们制定了比较完善的周报表。
                客户:好的。对于这样的异地管理,岗位合并也还是有异地管理问题。
                客户:周报表大概有哪些要点去管控?
                张进:以我对你们目前的公司人员了解,你们的网络营销人员建议这样设置:一个全职的网络营销人员同时也是客服,一个兼职的文案,多个兼职的免费信息发布人员。
                张进:我们的周报表大概有十几个表格,从不同角度来监督工作。
                客户:好的。
                张进:关于J9体育app下载周报表的详解,你可以看一下我书中的这篇文章。
                客户:您的建议很宝贵


                线上解决推广方案

                张进:/shu-new-7-15.html
                张进:第七章 企业网络营销经验谈 第十五节 分享:网络营销的周工作报表
                李少华(专家团成员): 点赞(表情) 张老师
                张进:@李总 谢谢你的认同
                陆澎~净利(专家团成员):嗯,有工作记录和报表,这样就能形成工作的闭环了。
                客户:好的,我会认真学习一下,非常感谢您
                李少华(专家团成员):文案素材可以多渠道收集,文案加工,如技术,客服,工程,甚至老板那边
                客户:好的
                张进:@李总 不客气。刚我发给你的是电子书。你也可以听这本书的音频,放在喜马拉雅上了。
                李少华(专家团成员):刚才看了您们的网站,里面销售吸引力还是蛮强的,不过从百度搜索页面那里,还不是很专业,以后应该会好很多。
                客户:好的
                李少华(专家团成员):不知道您公司现在规模怎样,在现在许多小微企业在卖铁的时候,您这边已经让人看到了希望。
                客户:各位老师,我暂时没什么问题了,非常感谢你们的讲解,尤其是张老师,对我的帮助很大。我看到咱们大群的信息,你们辛苦了,谢谢。
                客户:我们每年销售额一个亿差不多
                客户:想把线上也做起来,减少线下销售的压力。我们做的大部分都是老客户的生意。
                李少华(专家团成员):还能释放好多的
                客户:是的,我们还是有上升空间的
                李少华(专家团成员):我跟着来打酱油真是不虚此行
                陶学梅-上海J9体育app下载:@李总 心动就行动吧,尤其是在这种非常时期,网络营销正当时。加油!
                客户:好的。
                客户:我们会再接再厉,优化我们的人员和管理。
                张进:@李少华(专家团成员) 虽然我们是公益咨询,但还是可以作为我们自己的咨询案例写出来的。
                @李总 加油。你们的目标是这家企业:上海世邦集团,从3个网络营销团队,发展到今天的120号人
                客户:好嘞
                陆澎~净利(专家团成员):点赞(表情)
                客户:感谢各位老师。
                张进:@李总 有您的参与,我们这个公益活动才更精彩。
                陆澎~净利(专家团成员):谢谢(表情)
                客户:咱们这个活动太好了 点赞(表情)
                陆澎~净利(专家团成员):感谢!


                活动结束后,主办方还特地邀请客户做了问卷调查,以下为客户问卷调查结果:
                网络营销线上咨询